半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

说实话，这家公司身上的“戏”不少：
; ?, A3 H7 n/ @( B) M2 _创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？

# R/ u, J# i/ w4 O+ y% Y% f时间拨回到 2003 年。
4 Z- O9 V" t( j东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

9 ~: Y2 F. Z" Y! T: X转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

! p! F2 ^) A" B- b于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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4 u  Z$ q+ `$ H4 a- ^根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

从线下卖货到直播自救
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林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
. ?- m8 u- u6 T* h$ `. [. B孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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, q; t( r. A& _5 \$ `! l绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
9 v; Q9 j4 b, U' j2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
5 |$ c( K3 S9 t: k而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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6 \( G4 ?3 A7 I  h收入也确实涨得快：
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2022 年 6.9 亿

1 c4 Y6 n# M  w2024 年 12.1 亿
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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. _% P! k$ W" g, B7 [3 p利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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你要说它贵，确实贵。
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旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

* |# _  }' V' a  u而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

; T0 g0 y. H- g' j* `, ~# l1 H) |: Z不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
& |( Y" h) I: q0 \3 p, F2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

/ U2 `" Q- K7 F& F( Y孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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高端故事好听，但护城河有点薄
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+ Z" }5 g1 K3 b: M1 D林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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3 h4 U" }* U8 F$ c/ C三年研发费用：

2022：2110 万

# f7 ?4 o6 v+ T. J% P7 e' S0 ?: X2023：1970 万

2024：3040 万

& w' a' d, t/ @/ z' d三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

- F1 X4 W/ g% o% t/ U8 z9 ?行业对比：

珀莱雅研发 2.1 亿

- w+ A9 A/ J& I: w上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

" c  h. T7 x5 @7 j4 ?反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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  u' l% M! z% D' ^% U( Y三年推广费：

& ~; n9 S0 G2 O4 b9 {- r$ B/ u2022：2.08 亿

2023：1.87 亿

2024：3.65 亿
+ e" g+ t" z. Q/ D, i' J* _9 S三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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8 b+ t8 {- m5 u( }如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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: Z  {: A. r$ R; t8 p2 o更夸张的是 2025 上半年：
  N5 E/ F  X4 n销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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也难怪会有人说：
5 u3 O$ {$ A$ X6 c) l" O* i“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人